Хороше агентство лідогенерації показує кейси з цифрами, дає вам доступ до рекламних кабінетів, звітує за заявками та продажами, а не за кліками, і не обіцяє гарантованого результату до аналізу вашого бізнесу. Нижче десять пунктів, які варто перевірити до підписання договору. Якщо термін вам ще не знайомий, спершу прочитайте, що таке лідогенерація.
Розкриття інтересу. Статтю написав керівник агентства лідогенерації, яке пропонує ці послуги. Тому критерії нижче сформульовано так, щоб їх можна було застосувати до будь-якого виконавця, включно з нами. Про автора: Денис Селиванов — full stack маркетолог, у маркетингу з 2013 року, працював із нішами від e-commerce до стартапів і складного B2B.
10 пунктів для перевірки
| № | Що перевірити | Хороша відповідь | Тривожний сигнал |
|---|---|---|---|
| 1 | Досвід у вашій ніші або схожих завданнях | Показують кейси: мета, строк, що зробили, який результат, і готові розповісти про складнощі | Лише загальні слова на кшталт «працюємо з усіма» |
| 2 | Доступ до кабінетів і аналітики | Рекламні акаунти й аналітика оформлені на вас, ви бачите все в реальному часі | Акаунти на агентстві, доступ «за запитом» |
| 3 | Звітність | Заявки, ціна заявки, продажі, ціна клієнта за каналами | Лише кліки, покази та охоплення |
| 4 | Цілі та показники в договорі | Обумовлено метрики та спосіб їх вимірювання, зрозуміло, що вважається результатом | Обіцянка «багато заявок» без визначень |
| 5 | Прозорість бюджету | Рекламний бюджет і винагорода агентства розділені та видимі | Єдина сума без розшифровки |
| 6 | Процес роботи | Аудит, тест, оптимізація, регулярні зідзвони та описані строки | Немає опису кроків, усе «за ситуацією» |
| 7 | Хто працює над проєктом | Названо конкретних спеціалістів і їхні ролі | Не кажуть, хто займатиметься, або проєкт веде стажер без контролю |
| 8 | Робота із заявками | Запитують, як ви обробляєте заявки, пропонують CRM, відстеження дзвінків, кваліфікацію | Вважають, що робота закінчується на кліку |
| 9 | Підхід до очікувань | Говорять про діапазони та гіпотези, просять дані про ваш бізнес | Гарантують конкретне число заявок до аналізу |
| 10 | Умови виходу | Передають акаунти, матеріали й дані після завершення роботи | Немає зрозумілих умов, матеріали залишаються в агентства |
Навіщо потрібен чек-лист
Лідогенерація — послуга, результат якої важко оцінити заздалегідь. Агентства використовують різні терміни та метрики, і легко обрати підрядника за гарною презентацією, а не за реальною роботою. Чек-лист допомагає порівняти пропозиції за однаковими критеріями. Поставте ці питання будь-якому виконавцю, зокрема й нам.
Як користуватися таблицею
Запитайте в кожного агентства всі десять пунктів і запишіть відповіді. Не оцінюйте лише за ціною: надто низька ціна часто означає, що ви отримаєте шаблонне налаштування й мінімум уваги. Надто висока без пояснень теж привід насторожитися.
Як перевірити кейс
Кейс із гарною цифрою нічого не доводить, доки не ясно, звідки вона. Попросіть в агентства відповіді на шість запитань:
- Який був результат до початку роботи і яка була мета?
- За який період і з яким бюджетом отримано результат?
- Що вважали результатом: заявки чи продажі, і за якими даними?
- Що зробило агентство, а що клієнт (наприклад, обробка заявок)?
- Чи можна поговорити з клієнтом або побачити звіт у кабінеті?
- Що в проєкті не вийшло і як це виправляли?
Якщо на третє та шосте запитання агентство відповідає ухильно, це привід насторожитися: кейси без невдач і без опису методу зазвичай написані для презентації.
Як агентства беруть гроші
| Модель | Як улаштована | На що звернути увагу |
|---|---|---|
| Фіксована плата | Ви платите за місяць роботи незалежно від бюджету | Переконайтеся, що в договорі описано обсяг робіт і звітність |
| Відсоток від рекламного бюджету | Винагорода зростає разом із бюджетом | В агентства є стимул збільшувати бюджет; наперед домовтеся, за якими показниками його підвищують |
| Оплата за заявки | Ви платите за кожен лід | Усе залежить від визначення ліда: спам, дублі й нецільові звернення мають бути виключені в договорі |
| Комбінація | Фікс плюс бонус за результат | Прив’язуйте бонус до продажів або ціни клієнта, а не до кількості кліків |
Будь-яка модель підходить, якщо інтереси агентства та ваші збігаються, а метрики описано наперед. Оцінюйте не модель саму по собі, а те, що саме вона змушує агентство оптимізувати.
Червоні прапорці
- Гарантія результату без аналізу вашого бізнесу.
- Відмова дати доступ до рекламних кабінетів.
- Звіт лише про кліки та покази.
- Немає питань про ваш продукт, клієнтів і маржу.
- Вимагають передоплату без договору.
- Не пояснюють, як рахуватиметься результат.
Статус агентства можна звірити в Google: значки Google Partner і Premier Partner можуть показувати лише компанії зі статусом у програмі Google Partners, і в онлайн-матеріалах значок має вести на публічний профіль компанії. Значок означає статус у програмі, а не гарантію результату. Корисні й рекомендації Google щодо найму спеціаліста в матеріалі Do you need an SEO?: просити приклади робіт, обговорювати строки та спосіб вимірювання результату, давати доступ до Search Console лише на читання і не вірити гарантіям першого місця.
Що ви маєте дати агентству
Хороший результат залежить і від вас. Підготуйте:
- Опис продукту, цін і цільової аудиторії.
- Дані про минулу рекламу, якщо вона була.
- Інформацію про середній чек, маржу та конверсію заявок у продажі.
- Доступ до сайту й аналітики.
- Людину, яка відповідає на заявки та зворотний зв’язок.
Без останнього пункту навіть сильна реклама не дасть продажів, про що докладніше в статті чому реклама приводить заявки, але не продажі.
Як домовитися про показники
Попросіть агентство визначити, що для вас вважається лідом, і погодьте, як вимірюватиметься результат. Краще орієнтуватися не лише на кількість заявок, а й на допустиму ціну клієнта. Як її розрахувати, дивіться в матеріалі як порахувати вартість ліда.
Чек-лист на одній сторінці
- Подивилися кейси й поговорили про нішу
- Акаунти й аналітика будуть на вас
- Звіт включає заявки та продажі
- Метрики та спосіб вимірювання описані в договорі
- Бюджет і винагорода розділені
- Процес і строки описані
- Названо конкретних спеціалістів
- Обговорили обробку заявок і CRM (CRM для малого бізнесу)
- Немає гарантій без аналізу
- Умови виходу зрозумілі
Хочете поставити ці питання нам? Наше агентство лідогенерації готове обговорити ваш проєкт і відповісти на кожен пункт. Залиште запит на консультацію.