Хорошее агентство лидогенерации показывает кейсы с цифрами, даёт вам доступ к рекламным кабинетам, отчитывается по заявкам и продажам, а не по кликам, и не обещает гарантированный результат до анализа вашего бизнеса. Ниже десять пунктов, которые стоит проверить до подписания договора. Если термин вам ещё не знаком, сначала прочитайте, что такое лидогенерация.
Раскрытие интереса. Статью написал руководитель агентства лидогенерации, которое предлагает эти услуги. Поэтому критерии ниже сформулированы так, чтобы их можно было применить к любому исполнителю, включая нас. Об авторе: Денис Селиванов — full stack маркетолог, в маркетинге с 2013 года, работал с нишами от e-commerce до стартапов и сложного B2B.
10 пунктов для проверки
| № | Что проверить | Хороший ответ | Тревожный сигнал |
|---|---|---|---|
| 1 | Опыт в вашей нише или похожих задачах | Показывают кейсы: цель, срок, что сделали, какой результат, и готовы рассказать о сложностях | Только общие слова вроде «работаем со всеми» |
| 2 | Доступ к кабинетам и аналитике | Рекламные аккаунты и аналитика оформлены на вас, вы видите всё в реальном времени | Аккаунты на агентстве, доступ «по запросу» |
| 3 | Отчётность | Заявки, цена заявки, продажи, цена клиента по каналам | Только клики, показы и охваты |
| 4 | Цели и показатели в договоре | Оговорены метрики и способ их измерения, понятно, что считается результатом | Обещание «много заявок» без определений |
| 5 | Прозрачность бюджета | Рекламный бюджет и вознаграждение агентства разделены и видны | Единая сумма без расшифровки |
| 6 | Процесс работы | Аудит, тест, оптимизация, регулярные созвоны и описанные сроки | Нет описания шагов, всё «по ситуации» |
| 7 | Кто работает над проектом | Названы конкретные специалисты и их роли | Не говорят, кто будет заниматься, или проект ведёт стажёр без контроля |
| 8 | Работа с заявками | Спрашивают, как вы обрабатываете заявки, предлагают CRM, отслеживание звонков, квалификацию | Считают, что работа заканчивается на клике |
| 9 | Подход к ожиданиям | Говорят о диапазонах и гипотезах, просят данные о вашем бизнесе | Гарантируют конкретное число заявок до анализа |
| 10 | Условия выхода | Передают аккаунты, материалы и данные при завершении работы | Нет понятных условий, материалы остаются у агентства |
Зачем нужен чек-лист
Лидогенерация — услуга, результат которой сложно оценить заранее. Агентства используют разные термины и метрики, и легко выбрать подрядчика по красивой презентации, а не по реальной работе. Чек-лист помогает сравнить предложения по одним критериям. Задайте эти вопросы любому исполнителю, в том числе нам.
Как использовать таблицу
Спросите у каждого агентства все десять пунктов и запишите ответы. Не оценивайте только по цене: слишком низкая цена часто означает, что вы получите шаблонную настройку и минимум внимания. Слишком высокая без объяснений тоже повод насторожиться.
Как проверить кейс
Кейс с красивой цифрой ничего не доказывает, пока не ясно, откуда она. Попросите у агентства ответы на шесть вопросов:
- Какой был результат до начала работы и какая была цель?
- За какой период и с каким бюджетом получен результат?
- Что считали результатом: заявки или продажи, и по каким данным?
- Что сделало агентство, а что клиент (например, обработка заявок)?
- Можно ли поговорить с клиентом или увидеть отчёт в кабинете?
- Что в проекте не получилось и как это исправляли?
Если на третий и шестой вопросы агентство отвечает уклончиво, это повод насторожиться: кейсы без неудач и без описания метода обычно написаны для презентации.
Как агентства берут деньги
| Модель | Как устроена | На что обратить внимание |
|---|---|---|
| Фиксированная плата | Вы платите за месяц работы независимо от бюджета | Убедитесь, что в договоре описаны объём работ и отчётность |
| Процент от рекламного бюджета | Вознаграждение растёт вместе с бюджетом | У агентства есть стимул увеличивать бюджет; заранее договоритесь, по каким показателям его повышают |
| Оплата за заявки | Вы платите за каждый лид | Всё зависит от определения лида: спам, дубли и нецелевые обращения должны быть исключены в договоре |
| Комбинация | Фикс плюс бонус за результат | Привязывайте бонус к продажам или цене клиента, а не к числу кликов |
Любая модель подходит, если интересы агентства и ваши совпадают, а метрики описаны заранее. Оценивайте не модель саму по себе, а то, что именно она заставляет агентство оптимизировать.
Красные флаги
- Гарантия результата без анализа вашего бизнеса.
- Отказ дать доступ к рекламным кабинетам.
- Отчёт только о кликах и показах.
- Нет вопросов о вашем продукте, клиентах и марже.
- Требуют предоплату без договора.
- Не объясняют, как будет считаться результат.
Статус агентства можно сверить у Google: значки Google Partner и Premier Partner могут показывать только компании со статусом в программе Google Partners, и в онлайн-материалах значок должен вести на публичный профиль компании. Значок означает статус в программе, а не гарантию результата. Полезны и рекомендации Google по найму специалиста в материале Do you need an SEO?: просить примеры работ, обсуждать сроки и способ измерения результата, давать доступ в Search Console только на чтение и не верить гарантиям первого места.
Что вы должны дать агентству
Хороший результат зависит и от вас. Подготовьте:
- Описание продукта, цен и целевой аудитории.
- Данные о прошлой рекламе, если она была.
- Информацию о среднем чеке, марже и конверсии заявок в продажи.
- Доступ к сайту и аналитике.
- Человека, который отвечает на заявки и обратную связь.
Без последнего пункта даже сильная реклама не даст продаж, о чём подробнее в статье почему реклама приводит заявки, но не продажи.
Как договориться о показателях
Попросите агентство определить, что для вас считается лидом, и согласуйте, как будет измеряться результат. Лучше ориентироваться не только на число заявок, но и на допустимую цену клиента. Как её рассчитать, смотрите в материале как посчитать стоимость лида.
Чек-лист на одной странице
- Посмотрели кейсы и поговорили о нише
- Аккаунты и аналитика будут на вас
- Отчёт включает заявки и продажи
- Метрики и способ измерения описаны в договоре
- Бюджет и вознаграждение разделены
- Процесс и сроки описаны
- Названы конкретные специалисты
- Обсудили обработку заявок и CRM (CRM для малого бизнеса)
- Нет гарантий без анализа
- Условия выхода понятны
Хотите задать эти вопросы нам? Наше агентство лидогенерации готово обсудить ваш проект и ответить на каждый пункт. Оставьте запрос на консультацию.